В компании с торговыми представителями, которые физически обходят розничные точки, почти всегда уже стоит специализированное SFA-приложение для самого визита. Короткий ответ на вопрос «нужна ли ещё CRM»: да, но для другой задачи. SFA знает, что агент был сегодня в 14 точках по маршруту и оформил 11 заказов на месте. CRM знает, что оптовый клиент из офиса, который никогда не входит в маршрут агента, час назад написал в Telegram с вопросом про отгрузку и пока не получил ответа.

Что делает SFA-система для торгового представителя

SFA-приложения (Sales Force Automation), например ST-Mobi, «Агент Плюс», Mobi-C, ведут сам визит агента в торговую точку: маршрутный лист на день, заказ, оформленный прямо на месте, фотоотчёт по выкладке на полке, контроль присутствия агента по геометке. По данным вендора ST-Mobi, лицензия на одного торгового представителя стоит от 37 ₽ за рабочий день, и списание идёт только за фактически отработанные дни: отпуск, больничный и выходные агента в оплату не попадают. «Агент Плюс» заявляет похожий набор функций: заказы, маршруты, мерчандайзинг, но цену на сайте не публикует, называет её по запросу.

Где у SFA кончается задача

SFA начинает работать, когда агент уже вышел на маршрут и стоит перед конкретной торговой точкой. До этого, и за пределами маршрута, остаются обращения, которые не привязаны к визиту: звонок нового клиента с вопросом про минимальную партию, заявка с сайта от оптовика, который сам приезжает за товаром и в маршрут агента не входит, переписка с действующим клиентом про задержку отгрузки. SFA таких обращений обычно не ведёт вовсе: для неё их не существует, потому что они не привязаны к визиту.

Что добавляет CRM

CRM: воронка обращений по всем каналам до и между визитами агента, карточка клиента с историей заказов и переговоров независимо от того, пришёл ли заказ через агента или напрямую, задачи и напоминания менеджеру. Это закрывает разрыв вокруг визита, а не сам визит. Клиент, который сегодня заказал через агента, а через неделю написал напрямую в Telegram с допзаказом, виден в одной карточке с общей историей, а не теряется между SFA-отчётом агента и перепиской менеджера.

Что не входит

Настройка CRM не заменяет SFA-приложение: маршрут агента, заказ на месте и фотоотчёт по мерчандайзингу остаются там, переносить эти данные в CRM не нужно. Срок и цена настройки CRM, от 50 000 ₽ разово и 2–4 недели, такие же, как для любой компании: отдельного тарифа «для торговых представителей» нет, потому что сама настройка воронки обращений не зависит от того, есть ли в компании выездные агенты.

С чего начинать именно с торговыми представителями

Если агенты физически обходят много точек за день и SFA уже решает задачу самого визита, следующий шаг: не замена SFA, а разбор того, сколько обращений от клиентов вне маршрута (звонков, заявок с сайта, переписки) сейчас теряется между менеджерами без общей карточки. Если представителей мало и большинство заказов и так приходит по телефону или в Telegram без личного обхода точек, начинать стоит с CRM, а не с покупки отдельной SFA-системы.

Что дальше

Состав работ, сроки и цена настройки amoCRM или Битрикс24: на странице внедрения CRM, общая таблица: на странице цен. Работаем удалённо по всей России, подробности на странице «ВзлётБиз по всей России». Если пока неясно, с чего начинать, можно начать с бесплатного экспресс-разбора.