Лидогенерация — это получение обращений от людей, которым нужна ваша услуга: заявок с сайта, звонков, сообщений в мессенджерах, вопросов в карточке на картах. Лид — это обращение с контактом, а не продажа. Важная оговорка: лидогенерация заканчивается в тот момент, когда человек написал. Всё, что дальше, — обработка, и теряются деньги обычно там.
Ниже — каналы по скорости результата и по стоимости, честный способ считать цену заявки и то, что делать с базой старых обращений, которая лежит без дела.
Каналы: что даёт заявки быстро, а что в длинную
| Канал | Первые обращения | За что платите | Где ломается |
|---|---|---|---|
| Контекстная реклама | дни | за клики, постоянно | кончился бюджет — кончились заявки |
| Карты и справочники | 1–3 недели | карточка бесплатно, продвижение по желанию | нет отзывов и фото — выбирают соседа |
| Поиск (SEO) | 3–6 месяцев | работу, не клики | медленно, нужен сайт и терпение |
| Ответы нейросетей | 1–3 месяца | работу над сайтом и упоминаниями | назвать вас или нет, решает не агентство |
| Рассылка по своей базе | дни | сервис рассылок | нет согласий — нельзя писать |
| Соцсети и видео | 1–3 месяца | производство контента | без ритма затухает |
| Маркетплейсы заявок, агрегаторы | дни | за лид или размещение | тот же лид продан ещё трём |
Таблица составлена 01.10.2026 по нашей практике и описывает порядок величин, а не гарантию сроков.
Два замечания к таблице. Первое: реклама не стала дешевле. По оценке АКАР, суммарный объём рекламы в основных сегментах в 2025 году превысил 980 млрд ₽, рост 8,5 % против 2024-го, то есть почти в три раза медленнее, чем годом ранее (данные опубликованы в марте 2026 года). Денег в аукционах больше, а спрос не растёт такими же темпами — за те же показы приходится платить больше.
Второе: канал «ответы нейросетей» появился не из любви к новинкам. Pew Research Center разобрал 68 879 поисковых сессий 900 человек за март 2025 года: при наличии ИИ-ответа в выдаче по обычной ссылке переходили в 8 % визитов, без ИИ-ответа — в 15 % (публикация 22.07.2025, данные по США). Часть людей получает ответ и не идёт дальше. Если в ответе названы не вы, этого клиента вы не увидите.
Почему «привести» без «обработать» не работает
Это самая дорогая ошибка в малом бизнесе: платить за привлечение и терять обращения на входе.
Цифры, которые это показывают. В исследовании клиентских обращений рынка медицины Callibri (605 частных клиник, стоматологий, лабораторий и аптек, более 1,15 млн обращений, данные с июня 2024 по июнь 2025) чат на сайте дал 9,2 % всех обращений, и в 71 % чатов человек ждал ответа дольше десяти минут. То есть канал не главный, а теряется в нём много — и так же устроены телефон, мессенджеры и формы.
Проверить себя можно за один день. Напишите и позвоните в свою компанию как клиент в четыре разных времени: утро рабочего дня, обед, вечер после закрытия, выходной. Запишите, через сколько ответили и ответили ли вообще. Дальше считайте: обращений в месяц × доля потерянных × ваша конверсия × средний чек. Получится сумма, которую вы теряете, не потратив на рекламу ни рубля дополнительно.
Если выяснилось, что заявки действительно теряются между каналами и людьми, вторым шагом обычно идёт CRM и учёт обращений: каждое обращение становится карточкой с ответственным и сроком, а не сообщением, которое кто-то «кажется, видел».
Как считать цену заявки честно
Четыре правила, которые отличают реальный расчёт от отчёта «для галочки».
- Считайте все расходы канала: бюджет, работу подрядчика, производство материалов. Реклама за 50 000 ₽ плюс 30 000 ₽ за ведение — это 80 000 ₽, а не 50 000 ₽.
- Считайте только целевые обращения. Спам, ошибочные звонки и чужие вопросы из цены заявки убирайте — но убирайте по одному правилу для всех каналов.
- Смотрите не только цену заявки, но и долю дошедших до сделки. Канал с дешёвыми лидами и конверсией 2 % проигрывает каналу с дорогими и конверсией 20 %.
- Разделяйте платные и бесплатные источники в отчётах. Пример из своей практики: в сентябре 2026 года в выгрузке запросов Яндекса у нас оказались подмешаны строки с шаблоном рекламных метрик. Пока их не отделили, органика выглядела лучше, чем была. После разделения честная картина оказалась скромнее — зато её можно сравнивать дальше.
Четвёртое правило стоит отдельного внимания. Чаще всего отчёты подрядчиков красивы именно потому, что в них смешаны каналы или взят удобный период.
Что поиск даёт за первые месяцы
Чтобы не обещать лишнего, приведём свои числа по мебельному производству сайт производства — это наш собственный сайт, не клиентский.
- Старый сайт на конструкторе за полтора года не рос: в архиве интернета по нему 60 адресов, новых с ноября 2024 года не появлялось (замер 07.09.2026).
- Первая выгрузка запросов из Вебмастера за 17.04–17.08.2026: 1 165 фраз, 6 008 показов, 97 кликов, 55 % показов на позициях с 6-й по 10-ю.
- Страниц в поиске Яндекса: 57 на 13.08.2026, 147 на 01.10.2026.
- Показов из Яндекса в день: 54,9 в июле, 111,2 в августе, около 156 в сентябре 2026 года.
- Самые частые запросы на 15–28.09.2026: «производство офисной мебели спб» — 124 показа, «производство мебели по индивидуальным размерам» — 84, «мебель для ресторанов на заказ» — 50.
Оговорка, без которой эти числа читать нельзя: заявки с сайта у нас пока не связаны с Метрикой, поэтому мы показываем страницы и показы, а не клиентов и деньги. Рост показов реальный, но ни одной отдельной правке мы его не приписываем. Любое агентство, которое называет вам точное число будущих заявок из поиска, эту границу переходит.
Полезный побочный вывод: половина работы в лидогенерации из поиска — это решить, чего не делать. Из кандидатов в новые страницы по данным о спросе мы отбросили 5 из 5 в первом раунде и 12 из 18 во втором (26.09.2026). Страницы без спроса не приводят никого, но тратят время и бюджет.
Что делать с базой старых обращений
У большинства компаний это самый дешёвый канал, и он простаивает.
- Соберите всё в одно место: таблицы, переписки, визитки, старая CRM, журнал звонков.
- Разделите на группы: купили и довольны, купили давно, просили расчёт и пропали, отказались по цене.
- Проверьте согласия. Писать можно тем, кто дал согласие на рассылку; остальным — только по делу их обращения.
- Напишите по делу, а не «ну что, надумали». Повод: изменились цены, появилась новая услуга, сезон, напоминание о сервисе.
- Отправляйте порциями и следите за доставляемостью. У себя мы держим лимит около 36 писем в день порциями по 18 — так ящик не попадает под ограничения.
- Складывайте ответы в CRM, а не в почтовый ящик. Иначе через месяц никто не вспомнит, кто ответил.
Масштаб, для сравнения: в нашей CRM 4 809 карточек потенциальных клиентов и 1 860 касаний по ним на 01.10.2026. Собирали их агенты, а не люди вручную. Отдельная ветка — закупки и тендеры: ежедневный поиск по шести площадкам, за 29–30.09.2026 найдено и разобрано 36 закупок.
Что дальше
Порядок, который мы считаем правильным: сначала замер потерь на входе, потом каналы. Платить за привлечение, пока половина обращений остаётся без ответа, — это платить дважды. Если нужен канал, который не исчезает вместе с бюджетом, посмотрите SEO и видимость в нейросетях. Пришлите адрес сайта, город и три основные услуги — вернём разбор: по каким запросам вас уже находят и где теряются обращения.